Schreibe Website-Texte für mehr Anfragen und Verkäufe
Warum kaufen deine Kunden? Finde es im Kundeninterview heraus
Deine Unternehmens-Website sieht gut aus, aber sie liefert kaum Kontaktanfragen oder Verkäufe?
Oft lässt sich das mit den richtigen Texten ändern. Die wichtigste Grundlage dafür: Finde heraus, wie du deine Zielgruppe emotional abholst, und ihnen auf den ersten Blick zeigst, dass sie bei dir richtig sind.
In diesem Artikel gebe ich dir 5 Fragen, mit denen du die Bedürfnisse deiner potenziellen Kund:innen besser verstehst. Und als Bonus: Eine Alternative zu Kunden-Interviews.
Verstehe die Bedürfnisse, Emotionen und Kaufentscheidungen deiner Zielgruppe
Erfahre mehr über Kaufmotive, die Situation beim Kauf, emotionale Trigger & Co.
Kaufentscheidungen sind etwas sehr emotionales – selbst, wenn es um B2B-Produkte geht.
Je besser du deine bisherigen Kund:innen verstehst, desto mehr kannst du ihre Gefühle und Bedürfnisse in zukünftige Texte einfließen lassen. Und damit genau die richtigen Menschen ansprechen.
Wenn du mit deinen Kund:innen sprichst, erfährst du:
- In welcher Situation sie sind, wenn sie sich zum Kauf entscheiden
- Wie lange sie dein Produkt/Angebot bereits beobachtet haben, und was der Auslöser für den Kauf ist.
- Woran der Kauf fast gescheitert wäre.
- Welche Eigenschaften andere Anbieter überzeugender kommunizieren.
- Wie sich ihr Leben seit dem Kauf verändert hat.
und vieles mehr.
Baue deine Website-Texte auf Kunden-Interviews auf
Alles, was du von deinen bestehenden Kund:innen erfährst, kannst du in deinen Texten wieder aufgreifen:
- Zeige potenziellen Käufer:innen, was sie von deinem Produkt erwarten können.
- Entkräfte Sorgen und Gegen-Argumente.
- Verwende die Sprache deiner Kundschaft und signalisiere, dass sie bei dir richtig sind.
Kurzum: Sprich ein paar Minuten mit deinen Kund:innen. Denn das ist dein Kommunikations-Shortcut, um Website-Texte so zu schreiben, dass sie zu mehr Verkäufen führen.
Ermögliche Kunden-Interviews und baue Hürden ab
Viel zu wenige Unternehmen machen Kundeninterviews. Oft fühlt sich die Hürde einfach zu groß an:
- Welche Fragen stelle ich meinen Kund:innen?
- Wie viel Zeit brauche ich für ein Kundeninterview?
- Wie finde ich Kund:innen, die zum Gespräch bereit sind?
Deshalb hier ein Weg, genau diese Hürden zu reduzieren:
Vorab einmal: Es reicht, wenn du mit ein paar wenigen Kund:innen sprichst. 5 Gespräche geben dir schon richtig viel Aufschluss. Aber auch, wenn du mit ein oder zwei Kund:innen anfängst, ist das ein guter Start.
Um Kund:innen dafür zu gewinnen, hilft es, einen klaren zeitlichen Rahmen zu setzen: Deine Zeit, und die Zeit eurer Kund:innen ist wertvoll.
Für diese 5 Fragen solltest du dir mit deinen Gesprächspartnern ca. 10-15 Minuten Zeit nehmen. Wenn es länger wird, und ihr ins Plaudern kommt – umso besser. Aber knappe, spontane Antworten, geben dir oft den besten Einblick.
Übrigens: Ein kleiner Gutschein oder ein anderes Geschenk, mit dem du deine Dankbarkeit zeigst, hat noch nie geschadet.
Deine Kunden-Befragung:
5 Fragen, 5 Kund:innen, 10 Minuten
Frage 1: Situation, Gefühle und Bedürfnisse beim Kauf
Was war deine Ausgangssituation, bevor du dich für [das Angebot] entschieden hast?
Diese Frage gibt dir wertvollen Kontext dazu, welches Problem deine Kund:innen lösen möchten:
- Was hat die Person gesucht?
- Welche Herausforderung hatte sie?
- Inwiefern hat dein Produkt dieses Bedürfnis erfüllt, und das Problem gelöst?
- Welche Fragen hat die Person?
- Wie fühlt sie sich vor dem Kauf?
![Frage 2: Warum hast du dich ausgerechnet für [Firma/Produkt] entschieden?](http://nadiaterbrack.com/wp-content/uploads/2025/07/Kunden-Interview-Ausloeser-Kauf-Frage-02-Nadia-Terbrack-819x1024.png)
Frage 2: Entscheidungs-Kriterien & Auslöser für den Kauf
Warum hast du dich ausgerechnet für [Firma/Produkt] entschieden?
Hier findest du heraus, was dich aus Sicht deiner Kund:innen besonders macht – und was ihnen wirklich wichtig ist.
- Welche Eigenschaften hat deine Kund:in vor dem Kauf abgewägt?
- Was machen Mitbewerber besser – sei es am Produkt, oder in der Kommunikation?
- Was war letztendlich der ausschlaggebende Grund für den Kauf?
Frage 3: Auswirkungen und Benefits
Was hat sich seit dem Kauf für dich verändert oder verbessert?
Genau hier versteckt sich oft dein größtes Nutzenversprechen – in den Worten deiner Kund:innen.
- Was haben sich deine Kund:innen erhofft?
- Wurden diese Hoffnungen erfüllt?
- Was würden sie am Produkt verbessern?
Frage 4: Hindernisse vor dem Kauf
Gab es vor dem Kauf etwas, über das du länger nachgedacht hast?
Diese Frage ist super wichtig, um Hürden vor dem Kauf und mögliche Probleme in der Kommunikation zu erkennen.
- Gibt es eine Funktion/einen Aspekt, der die Kaufentscheidung positiv oder negativ beeinflusst hat?
- Woran wäre der Kauf fast gescheitert?
- Gab es unerwartete Auswirkungen oder Funktionen, die vorher nicht (ausreichend) kommuniziert wurden – sowohl positiv als auch negativ?
Frage 5: Der Elevator Pitch für dein Produkt
Du sprichst mit jemandem, der vor der gleichen Herausforderung steht wie du vor dem Kauf.
Wie würdest du [Produkt/Firma] beschreiben?
Diese Frage ist eine Goldgrube, wenn es darum geht deine Website-Texte zu schreiben. Die Antworten kannst du in Testimonials, und an anderen Stellen auf deiner Website nutzen, um deine Zielgruppe so anzusprechen, wie sie selbst spricht.
Fazit: In Mini-Interviews verstehst du die Kaufmotive deiner Zielgruppe
Mit Kundeninterviews bekommst du einen echten, konkreten Einblick in die Situation, Entscheidungsfindung und Beweggründe deiner bisherigen Kund:innen. Und das ist eine sehr solide Basis für deine Contentstrategie.
P.S.: Eine Alternative zu Kunden-Interviews
Falls du noch keine Kund:innen hast, oder absolut keine Möglichkeit siehst, an sie heranzukommen: Nutze die Fragen für eine Analyse von:
- Online-Bewertungen (von dir bzw. bei Mitbewerber:innen)
- Foren-Beiträgen bei Reddit, Quora etc.
- Diskussionen auf Social Media, z.B. Instagram oder LinkedIn.
Damit gewinnst du auch schon einen guten Einblick in die Gedanken- und Gefühlswelt von den Menschen, für die dein Angebot interessant sein könnte. Das ist besser als nichts!
Diese Analysen sind übrigens auch eine großartige Ergänzung zu Kunden-Interviews. Sie runden das Bild ab.
Los geht’s, mit der Content-Strategie für deine Website-Texte.
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